“VENDEMOS SERVICIOS JURÍDICOS Y PROCESALES, DEL HUMO SE OCUPAN LOS BOMBEROS”

 

Dicen que “Mad Men” es una serie que debería ser obligatoria para cualquier persona que quiera adentrarse en la industria del marketing y de las ventas.

Leo estas líneas en “Google sin que, a primera vista, esta crítica u opinión me impacte o llame mi atención. Soy abogada, quizás si ante mí se hubiese desplegado un artículo sobre las películas y series indispensables sobre el ejercicio de mi profesión, mis ojos hubiesen devorado el artículo, pero, ¿sobre expertos en técnicas o estrategias de mercado, gestión comercial y necesidades de consumidores?

Menos mal que las neuronas que coexisten en mi cerebro reaccionan rápido y, sin más, mi vista desoye a esa burlona vocecita interior que le hace caso omiso al marketing y, ahora, se posa de nuevo en esa noticia mientras pienso: ¿acaso los abogados no nos pasamos la vida vendiendo? Y, ¿los procuradores? ¿No hacen acaso lo mismo: vender?

El problema es que gran parte de lo que vendemos, abogados y procuradores, no es visible –vendemos soluciones jurídicas y procesales, vendemos nuestra experiencia, habilidades y nuestra técnica y tiempo– y, ello hace que, a veces, ante ciertas personas, pueda resultar más o menos complicado vender un producto que, aparentemente, sus sentidos no pueden apreciar o tocar.

Las personas estamos más acostumbradas a comprar cosas tangibles –ropa, casas, coches, comida, materiales, etc.,- o, que nos permitan disfrutar de un determinado lugar –viajes, escapadas, excursiones– o de una determinada experiencia –tirarse en paracaídas, pasear a caballo, etc.-. Pero, ¿comprar consejos legales? ¿comprar soluciones procesales? A la gente se le hace raro. Muchos, se sorprenden incluso cuando tras una consulta, o tras una gestión judicial se les requiere al pago de la misma. Y, es francamente curioso porque, si acuden a un psicólogo o a un coach, por ejemplo, seguro que todos tienen claro que tras la sesión deben abonar el coste del trabajo de ese especialista, ¿verdad?

En un contrato de compraventa el vendedor se compromete a entregar una cosa al comprador a cambio de una cantidad de dinero. Y, aunque a alguno le parezca raro, los abogados y los procuradores nos comprometemos a solucionar problemas jurídicos y procesales de nuestros clientes a cambio, evidentemente, de dinero.

Pero, también vendemos tranquilidad, al recibir y escuchar a nuestros clientes trasladarnos su problema. Mediante nuestra seriedad, honestidad y técnicas, vendemos la confianza suficiente para que nuestros clientes, ya tranquilos, nos confíen su problema. Vendemos la seguridad de dar una respuesta jurídica o procesal certera a la consulta del cliente y al desplegar esa seguridad, desplegamos también todo nuestro empeño y medios para garantizarle un resultado favorable a ese cliente.

Por ello, saber comunicar nuestras habilidades como abogados y como procuradores es importante, puesto que un abogado o un procurador sin clientes no puede ejercer su profesión. Me doy cuenta entonces de algo que, creo, por lo menos, a nosotras, se olvidaron de explicarnos en la facultad: lo importante que es el marketing. Es decir, todo abogado y procurador debería poder contar con las estrategias y tácticas necesarias para poder optimizar la comercialización de los servicios jurídicos que vende y ofrece en su firma o despacho.

Aumentar nuestra cartera de clientes, fidelizar a los clientes antiguos, mejorar nuestra rentabilidad como negocio, buscar nuevos servicios que ofrecer o consolidarnos en el mercado jurídico como firma o despacho, son trabajos que todo abogado y procurador debería hacer diariamente.

Dicen que todo abogado o procurador que quiera hacer conocida su firma y a su vez rentable, deberá primero saber identificar sus objetivos o metas comerciales y, en base a ellos, podrá elaborar una estrategia de comunicación y una estrategia publicitaria que le permitirá competir con el resto de despachos y abogados o procuradores.

Pero, ¿cómo diseñar esos objetivos? Los expertos utilizan un acrónimo de cinco letras: SMART, para definir los cinco objetivos que dicen hay que seguir en cualquier estrategia de marketing digital. Por lo tanto, para diseñar un objetivo hay que tener en cuenta las siguientes características:

Primero, hay que buscar cuáles son tus metas u objetivos concretos y específicos (Specific). Y, hay que intentar ser lo más específico o preciso posible sobre lo que se quiere conseguir. Por ejemplo, si quieres incrementar tus visitas en la web quizás obtendrás mejores resultados si antes perfilas el tipo de cliente que te interesa tener o el tipo de servicio jurídico, en este caso, que quieres ofrecer o vender.

En segundo lugar, debes tener en cuenta que tus objetivos, sean los que sean, deben poder ser medibles (Measurable) para así poder hacerles un seguimiento. Por ejemplo, si quieres tener un incremento de tus visitas al sitio web, deberías indicar cuál sería ese incremento de las visitas que sería aceptable para ti y, además, has de tener en cuenta la tercera de las características: esos objetivos que te plantees, deben ser objetivos alcanzables y realistas o razonables (Attaibable).

En cuanto lugar (Relevant): frente a una de tus metas u objetivos cuestiónate lo siguiente: ¿Para qué? Con ello verás si lo que te propones es o no relevante para tu firma, para tus clientes reales y potenciales o para la estrategia de tu despacho.

Por último, ponte una fecha límite para alcanzar tu objetivo. Dicen que “ser precavido vale por dos”, por lo que si te estableces un tiempo realista para conseguir ese objetivo o meta, mirarás de conseguirlo a tiempo (Timely), sin prolongarte más de lo deseado o conveniente.

Pero, no basta con definir tus objetivos. Ahora tocará abordarlos y, para ello, habrá que investigar y, sobre todo, analizar el segmento del mercado al que nos dirijamos. Hay que conocer a nuestros clientes para poder ofrecerles aquello que desean sin que se vayan a buscarlo a otros sitios o despachos.

En algún artículo anterior os hablamos sobre la empatía y es que, un abogado o procurador empático tiene mucho ganado, incluso en el mundo del marketing. Existe una técnica o herramienta llamada “el mapa de empatía” que busca describir al cliente ideal de una empresa –en nuestro caso de un despacho– analizando seis aspectos que están en todo caso, relacionados con los sentimientos del ser humano. Esta herramienta parte de preguntas que te ayudaran a relacionarte con tu cliente y a conocerle y entenderle.

Si en relación a un cliente te preguntas: ¿qué piensa y siente? Sabremos qué es lo que en realidad le importa, cuáles son sus necesidades, sus preocupaciones e, incluso, averiguaremos cómo se siente en relación con el mundo, cuáles son sus sueños o aspiraciones.

Si intentas observar el mundo en el que vive tu cliente, en cómo deben ser sus amigos, o en lo que a él le resulta cotidiano hacer, es decir, si te centras en cuáles son sus estímulos visuales, conectaremos con sus necesidades reales. Con aquello que para él es importante.

Pero, si además, te centras en aquello que oye tu cliente, en lo que escucha de sus familiares, amigos, de su jefe o de las personas que le influyen, o si observas su comportamiento, cuál es su discurso, o cómo actúa quizás, prestando interés en lo que habla y en lo que hace, conseguirás adelantarte a lo que para él o ella es importante en la toma de decisión de comprar tus servicios.

Centrarte en sus miedos, en cuáles son sus necesidades y conseguir mostrarle las posibilidades para poder conseguir solucionar lo que desea, es decir, las posibilidades con las que cuenta para solucionar sus problemas serán los últimos puntos qué necesites establecer para colocarte en el lugar de tu potencial cliente, comprenderle y además, sacar provecho a toda tu estrategia y poder optimizar oportunidades reales.

Pero, para poder darle un buen servicio a tu cliente, debes conocer a la competencia y, para ello será bueno poder realizar un análisis comparativo para identificar cuáles son sus carencias y sus fortalezas y de ese modo poder utilizar los puntos débiles de otros despachos a nuestro favor para elaborar una estrategia de marketing que supere a la competencia. De igual modo, conocer las estrategias de éxito de los demás despachos, también nos ayudará.

FODA es la herramienta que utiliza el marketing para analizar las fortalezas, las oportunidades, debilidades y las amenazas de una empresa o de un mercado o persona. Por ello, esta herramienta nos ayudará a analizar cuáles son los competidores reales que tenemos e incluso para analizar propiamente nuestra firma. Se recurre a FODA para tener un enfoque mejorado y para ser competitivo en los diferentes nichos de mercado a los cuales se dirige nuestra empresa o despacho.

Por ejemplo, para fijar el coste de los servicios que vamos a prestar, es bueno poder indagar en el promedio del precio de los servicios de la competencia, puesto que así, tus precios serán competitivos y, sobre todo también, razonables. Si quieres conocer cómo la competencia capta a sus clientes, fíjate en la actividad online de otros despachos, en sus páginas web, en sus redes sociales, etc., y fíjate y analiza la opinión de los clientes.

Es importante saber y conocer en qué sitios interactúan tus clientes para así, poder elegir aquellos canales que sean más adecuados al realizar el plan de marketing para tu despacho. Da lo mismo que tu firma sea pequeña, has de tener en cuenta que puedes llegar a una gran cantidad de potenciales clientes gracias a las redes sociales y al marketing digital. Hoy por hoy, todo es posible gracias a la tecnología y a la redes sociales. Todo dependerá de la inversión que quieras o puedas hacer en técnicas de SEO, SEM y de social media y publicidad para potenciar tu comunicación.

Pienso que hoy y, sobre todo, tras estos últimos años donde todos hemos visto cambiar nuestras vidas profesionales y personales, el marketing y, en especial el marketing para abogados y procuradores es una de las herramientas que se hacen imprescindibles para poder posicionarnos en nuestra profesión y para poder comunicar y ser competitivos en nuestro sector.

El sector jurídico durante siglos se ha mostrado recto, algo sombrío, distante y bastante serio. Siempre ha sido algo escéptico a cualquier avance o cambio. Pero, no creo que la seriedad, el rigor, la técnica y la excelencia tengan que ir reñidas con la evolución. Los clientes no dejan de ser personas que, aunque a veces, representen a entidades jurídicas, viven, sienten y se comunican también a través de las redes sociales.

Hoy, con un solo “clic”, todos, accedemos a cualquier cosa que queramos o qué necesitemos. Y, ¿por qué privar al sector jurídico de esa mediatez? La comunicación acerca a las personas.

El uso de las redes sociales en nuestro sector, siempre que se realice con la ayuda de expertos en el sector del marketing que elaboren un Plan adecuado a tu despacho, te aportará mayor credibilidad y aumentará tu reputación, te dará mayor visibilidad y te diferenciará de la competencia, te ofrecerá nuevas oportunidades y colaboraciones, incluso, y te ayudará a posicionarte en tu especialidad estando presente en la mente de potenciales clientes.

Queda claro, pues, que abogados y procuradores vendemos y por ello, el marketing debe ser importante en nuestro día a día. Pero, lo importante es que puedas consolidarte como marca y fidelices a tus clientes y es que, ya lo dice la famosa minorista experta en ventas Katherine Barchetti, “haz un cliente y no una venta”.

 

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